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Vuelos gratuitos: ¿quién los paga?
Los bajos costes y la venta de servicios complementarios permiten a Ryanair regalar pasajes
Al principio fueron vuelos a 20 o 30 euros de los que nadie terminaba de fiarse hasta probarlos en carne propia o de un amigo o familiar. Ahora ofrecen vuelos gratuitos, en los que sólo se pagan las tasas. Aunque resulte increíble, aseguran que la de Ryanair es una fórmula rentable: uno no paga el asiento, pero consume (o lo hacen sus compañeros de vuelo) unos servicios que permiten compensar el gasto por pasajero
MAYTE RIUS - 19/11/2005
Barcelona
El día 22 tengo que estar en Bruselas. He buscado vuelo en Ryanair y me he quedado de piedra. Ya no es que sea barato, es que es gratis. Bueno, en la web marca 0,01 euros porque imagino que debe de haber algún problema técnico para poner 0", explicaba hace unos días Luis F. R. a su mujer, a quien hace año y medio regaló un fin de semana en Gante y Brujas aprovechando que el vuelo Girona-Bruselas con Ryanair "sólo" costaba 10 euros por trayecto. La pregunta inmediata de ella fue: "¿Cómo puede ser? ¿Por qué regalan billetes? Alguien debe pagarlos".
La respuesta es, según las explicaciones ofrecidas por Ryanair, que esos billetes los acaba costeando el propio pasajero que viaja gratis o alguno de sus compañeros de asiento con los servicios asociados que adquieren: desde el abono de exceso de equipaje, el seguro de viaje o el alquiler de una película durante el vuelo hasta a la reserva de un coche de alquiler, de una habitación de hotel o de los billetes del autobús o tren que los lleva al aeropuerto. "Hay que entender que el negocio de Ryanair no es exclusivamente el transporte aéreo, es un negocio por internet a partir de Ryanair. com, la plataforma desde la que vendemos un abanico cada vez más amplio de productos y servicios, siempre inmateriales, con coste de distribución cero, y que genera cada vez más ingresos atípicos para la compañía", afirma Alfons Claver, director de marketing y ventas de Ryanair en España.
Según sus datos, los ingresos atípicos - por ventas a bordo y a través de Ryanair. com- representan ya un 16% de la facturación de la compañía, que en el primer semestre de su año fiscal (a 30 de septiembre) ascendió a 946,2 millones de euros. A este porcentaje habría que sumar los ingresos que la empresa obtiene de los acuerdos comerciales suscritos con la mayoría de las ciudades desde o hacia donde vuela. Aunque Claver no ofrece demasiados detalles al respecto, admite que algunas instituciones locales pagan por pasajeros transportados - lo que incentiva a llenar los aviones- y otras cuantías fijas por publicitar su imagen a través de Ryanair. com.
Alejandro Lago, profesor del Iese que ha estudiado la estrategia de negocio de las low cost o aerolíneas de bajo coste, asegura que "a nadie debería sorprender que este tipo de compañías puedan ofrecer asientos gratis". Y se explica: "Lo fundamental es entender que se trata de una industria donde la clave son los costes fijos. Hacer volar un avión tiene un coste que prácticamente es independiente del número de pasajeros. Si el avión despega con asientos vacíos son menos ingresos que recibes, pero no menos gastos: las azafatas, los pilotos, las tarifas de aeropuerto, el combustible ... son los mismos. Por tanto, la clave es la ocupación que necesitas para que el vuelo sea rentable".
Y, según el profesor Lago, ahí es donde radica la gran diferencia entre las low cost y las aerolíneas convencionales, debido a que los costes de las primeras son muy bajos. "Ryanair puede conseguir que el vuelo sea rentable con un 55% de ocupación, frente al 80%-85% de algunas compañías clásicas. Por tanto, una vez cubiertas esas plazas, puede optar por dejar vacías el resto o regalarlas, sabiendo que si ofrece vuelos gratis eso inducirá más demanda futura y puede conseguir ventas cruzadas por otros servicios", comenta. Subraya, además, que estas aerolíneas de bajo coste sólo operan en mercados específicos donde saben que hay el tráfico de turistas suficiente para asegurar que los aviones siempre despegarán con el nivel de ocupación preciso para que el vuelo sea rentable.
Alfons Claver admite que la estrategia de vuelos gratuitos - el pasajero sólo paga las tasas, que para el trayecto Girona-Bruselas, por ejemplo, ascienden a 14,03 euros- es posible gracias a los bajos costes de la compañía, que con sólo 48 euros de ingresos medios por pasajero permiten un margen del 20%, hasta diez veces superior al de aerolíneas que ingresan casi 300 euros por viajero (véase gráfico).
"A pesar de la incredulidad que ahora suscitan, los billetes gratuitos va a ir a más, porque vamos a abrir nuevas vías de ingresos atípicos - como el juego a bordo-, reduciremos aún más los costes con sistemas de autofacturación y mejores acuerdos con los aeropuertos y como los asientos gratuitos fomentan una reputación de compañía más barata y éste es un mercado que no tiene fidelidad y se mueve según los precios, entraremos en un círculo virtuoso: aumentará la cifra de pasajeros, que a su vez consumirán más servicios y generarán más ingresos atípicos, y podremos enviar más gente gratis en los aviones", dice el responsable de ventas de Ryanair. Agrega que en estos momentos los vuelos gratuitos son un 25% de las plazas ofertadas por Ryanair - es decir, dos millones de pasajeros en Europa que sólo pagan tasas-, y la idea es llegar al menos al 50%.
